Fim do tarifaço do Trump: oportunidade para exportadores do Espírito Santo

Por: Gabriel Harchbart

A decisão da Suprema Corte dos EUA contra uma parte do “tarifaço” atribuído ao Trump gerou um efeito imediato: alívio de tarifa em alguns fluxos e reabertura de conversas comerciais que estavam travadas. Para empresas do Espírito Santo, isso é especialmente relevante porque os EUA seguem sendo um destino importante das exportações capixabas em cadeias específicas.

Só que, do ponto de vista de gestão, o ponto central não é a manchete. É a lição:

Se a sua estratégia depende de estabilidade política externa, você não tem estratégia — você tem esperança.

A tarifa diminuir ajuda. Mas o risco não some. O que muda é o jogo de curto prazo. E é exatamente nessa janela que muita empresa erra: comemora, volta a vender, e deixa tudo como estava. A gestão madura faz o oposto: usa o alívio para transformar vulnerabilidade em método.

O que isso muda para empresas do ES

O ES exporta para os EUA um mix concentrado em setores com dinâmicas bem diferentes de margem, prazo e poder de repasse: commodities e semicommodities, produtos com logística pesada, itens com concorrência global e cadeias em que o comprador tem múltiplas alternativas.

Quando a tarifa cai, três coisas tendem a acontecer:

1. Preço volta a fechar conta
   O que estava no limite de margem volta a ser viável. O cliente reabre pedido, o importador recalcula, e o “não” vira “vamos conversar”.
2. Pedido represado volta para a mesa
   Negociações que ficaram em espera por meses reaparecem. Em muitos casos, não é demanda nova — é demanda suspensa.
3. A pressão por prazo e condição aumenta
   O comprador quer capturar a vantagem rápido: pede desconto, prazo maior, e quer garantia de entrega. 

O erro clássico: tratar isso como “normalidade”

O cenário melhorou, mas não virou estabilidade. Tarifa, câmbio, frete e política comercial podem mudar de novo, com velocidade. Se a empresa não criar governança para isso, ela volta ao ciclo:

• choque externo
  
• improviso
  
• desconto para salvar volume
  
• erosão de margem
  
• estresse de caixa
  
• corte errado
  
• perda de competitividade
   

O playbook de gestão para transformar alívio em vantagem

1. Reprecificação com gatilhos, não com achismo
   Se você vende para fora, seu preço precisa ter regra de atualização. Gatilhos objetivos para tarifa, câmbio, frete e prazo. Sem isso, cada mudança vira briga e cada contrato vira exceção.
2. Renegociação imediata do que travou
   Volte para a base e reative negociações com proposta clara: novo preço, novo prazo, novo compromisso operacional. O mercado premia quem normaliza rápido.
3. Mapa de exposição por produto e enquadramento
   O mesmo “produto” pode cair em regimes diferentes dependendo de classificação, documentação e cadeia. Gestão aqui é processo e conformidade: nada de informalidade.
4. Cenários simples e decisões pré-aprovadas
   Monte três cenários e amarre decisões:
   • cenário conservador (tarifa volta a subir)
     
   • cenário base (tarifa atual)
     
   • cenário agressivo (condição melhora)
     Para cada um: o que repassa, o que corta, o que pausa, o que acelera. Isso evita pânico e protege margem.
5. Caixa como arma competitiva
   Mudança de tarifa mexe com capital de giro. Ajuste ciclo de caixa: renegocie prazo com fornecedor, crie mecanismos de adiantamento com cliente, e trate estoque como decisão financeira — não só operacional.
6. Diversificação como portfólio, não como discurso
   Se EUA representa fatia material, trate como risco de concentração. Defina metas mínimas reais para 2–3 mercados alternativos e um plano comercial para canais de distribuição nesses mercados. Sem meta, vira “um dia a gente faz”.
7. Rotina de risco soberano na agenda executiva
   Uma vez por mês, pelo menos: revisar exposição por mercado, dependência de poucos clientes, cláusulas de reajuste, status logístico e indicadores de margem por rota. O que não entra na cadência de gestão não vira prioridade.

A manchete é “tarifa caiu”. A coluna de gestão é outra:

a empresa que opera sem governança para risco externo está sempre a uma canetada de distância de perder margem.

Quem usar essa janela para profissionalizar contrato, pricing, cenários e caixa não vai só vender mais para os EUA. Vai construir uma operação mais antifrágil — e isso vale para qualquer mercado.

Colunistas Capixabas /

Gabriel Harchbart

Gabriel Harchbart, CEO e founder da Sales Rocket, ex-sócio e gestor do G4 Educação, Conselheiro formado pela Board Academy, Professor do MBA Gestão e Vendas na Galícia Educação. Mais de 10 anos em cargos Executivos, vendeu a primeira empresa aos 26 anos. É também palestrante e investidor.

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