Ninguém quer ser vendido, mas todo mundo quer comprar
Publicado em: 21/10/2025Compartilhe
Arquivo pessoal
Por Sarah Oliveira
Tem uma cena em O Lobo de Wall Street em que o DiCaprio grita “Vende essa caneta!”. Todo mundo lembra. É quase um símbolo da era em que vender era convencer — empurrar, apertar, fechar. Só que o jogo virou. Hoje, quanto mais alguém tenta “vender”, mais o outro se afasta.
O curioso é que o desejo de comprar nunca deixou de existir. O que mudou foi o motivo. A gente compra pertencimento, propósito, liberdade — e raramente produto. E é aqui que muita empresa ainda erra: tenta treinar o vendedor pra argumentar, quando deveria treinar pra ler gente.
O filósofo francês Edgar Morin fala sobre “complexidade” — que compreender algo é enxergar suas partes e suas relações, não reduzi-lo a um só ponto. Vender, hoje, é isso. É entender o contexto do outro: o problema que ele precisa resolver, a dor que ainda não nomeou e o futuro que tá tentando alcançar.
O comprador moderno não quer ser convencido; ele quer ser compreendido. Quando o vendedor foca só em conversão, ele esquece a conversa. E aí perde o que realmente move uma decisão: confiança.
Tem um trecho do This Is Marketing, do Seth Godin, que diz: “As pessoas não compram produtos ou serviços. Elas compram histórias, relações e mudanças.” É simples e real.
Pensa num bom atendimento que tu teve nos últimos meses — talvez um restaurante, uma loja, um profissional autônomo. Provavelmente você comprou porque sentiu que era pra você, não porque alguém te empurrou. Essa sensação é o novo fechamento.
Por isso, o papel do comercial hoje não é “vender” nada. É criar o espaço onde o outro percebe que faz sentido comprar.
E isso exige algo que nem todo treinamento ensina: presença.
A venda moderna é mais parecida com um bom papo de praia do que com um pitch. Tem timing, escuta, silêncio e uma leitura que só quem tá inteiro na conversa consegue fazer.
O futuro do comercial é humano — ou ele não vai ser nada.
