“Principal erro que se comete na venda de empresas.” Por: Tomás Scopel

Por: Tomás Scopel

Um dos principais erros cometidos por empreendedores na hora de vender uma empresa: focar demais no preço!

É claro que preço importa muito… Mas olhando algumas das negociações que já tocamos por aqui (incluindo as nossas), diria que não representa 30% do todo.

Você provavelmente já viu uma notícia ou outra de negociações com cifras surpreendentes e empreendedores de braços cruzados no jornal anunciando seu sucesso. Aquelas que te fazem refletir algo na linha de “olha… até sabia que eram grandes, mas não tinha ideia do tamanho”. O que não te contaram é que, muitas vezes, uma parte desse valor é troca de ações e outra ainda mais relevante está atrelada a metas. Para melhorar, os recursos necessários para atingir essas metas não estão nas mãos dos empreendedores. Parece dramático mas acontece mais do que se imagina.

Nada contra os empreendedores da foto, diga-se de passagem! Uma parte relevante do ganho de um deal está justamente em saber anunciá-lo e mudar o patamar da carreira de quem participou da festa. Mas essa história exemplifica muito bem o que eu trouxe no começo do texto: o preço muitas vezes não é o mais importante.

Já citei o primeiro ponto fundamental em um exit que acaba sendo ofuscado pelo foco excessivo no preço: o controle da narrativa! Não é incomum ver um fundador ganhando mais dinheiro por carregar o título de “exited founder” do que no exit em si. Se esse ponto for decidido só depois da assinatura, a chance é grande da venda virar uma nota de rodapé que vai ser rapidamente esquecida.

O segundo ponto (e talvez o mais importante) é a forma de recebimento, que normalmente é através do famigerado earnout (lembre que o foco do texto e da VPx é em deals abaixo de R$100mi!). Sempre que puder, evite. Mas quando é inevitável, existem algumas boas práticas a serem consideradas.

A primeira é: faça o exercício do PMA – preço mínimo aceitável – e não abra mão de receber esse valor na assinatura (mesmo que o valor nominal da transação seja reduzido). Todo empreendedor tem seu número mágico na cabeça, mas reflete pouco sobre o preço mínimo que aceitaria se a proposta chegasse nesse minuto. A geração de caixa dos últimos anos pode ser uma boa referência. Algo como: “Eu abriria mão da minha empresa se ela gerasse nos próximos anos o que gerou nos últimos?”.

Além disso, busque atrelar o earnout a métricas de esforço. Um tempo de permanência na empresa controladora, por exemplo. Atrelar a resultados leva a longas discussões, dado que os recursos para atingir as metas nem sempre estão 100% nas mãos dos adquiridos.

Por fim: existem outras formas de compor o ganho financeiro do vendedor! Salário é um belo exemplo. Muitas vezes a briga fica tão em cima do preço que se esquece de brigar por essa fatia fundamental! Especialmente considerando os anos de lockup que normalmente são impostos. Negociar o salário, bônus extra-earnout e as regras de aumento desses valores podem tornar o tamanho da torta consideravelmente maior do que se iniciou.