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A gestão comercial tradicional sempre valorizou o instinto e a experiência do gestor. No entanto, em um cenário onde previsibilidade e escala são essenciais, intuição já não basta. A terceira parte do livro The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge, ex-VP de vendas do HubSpot, intitulada The Sales Management Formula, propõe um modelo de gestão de vendas fundamentado em dados, tecnologia e processos replicáveis.
Se sua operação comercial ainda depende do talento individual de alguns vendedores ou da “sensação” sobre o pipeline, está na hora de repensar sua abordagem.
1. Métricas como pilar da Gestão Comercial
No modelo tradicional, o desempenho de vendas muitas vezes é avaliado apenas pelo resultado final: batemos ou não batemos a meta? Esse pensamento limita o crescimento porque não permite identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
A abordagem baseada em dados propõe que cada parte do processo comercial seja metrificada. As perguntas certas a serem feitas são:
- Quantas atividades (ligações, reuniões, e-mails) são necessárias para gerar um lead qualificado?
- Qual a taxa de conversão entre cada etapa do funil?
- Quais vendedores possuem os melhores desempenhos e por quê?
- Quais padrões de comportamento levam ao sucesso e podem ser replicados no time?
Ao analisar essas métricas, gestores conseguem tomar decisões baseadas em evidências, não em suposições.
2. A importância de processos repetíveis
Empresas que dependem apenas do talento individual de alguns vendedores não conseguem escalar. Por isso, Roberge defende que a uniformização do processo de vendas é essencial. Isso envolve:
- Criar um script estruturado para as interações com os clientes.
- Padronizar os critérios de qualificação para leads.
- Implementar um ritual de acompanhamento, com reuniões regulares de análise de pipeline e coaching.
Isso garante que cada novo vendedor consiga alcançar alta performance mais rápido, reduzindo o tempo de rampagem e aumentando a previsibilidade da receita.
3. Gestão Preditiva: da reação à antecipação
Gestores comerciais costumam reagir a problemas quando já é tarde demais. Um pipeline fraco só é notado quando o mês fecha abaixo da meta. Um vendedor com desempenho ruim só recebe atenção quando já está no fundo do ranking.
No modelo de gestão baseado em ciência, os dados permitem antecipar problemas antes que eles afetem o resultado final. Algumas estratégias incluem:
- Analisar a progressão do pipeline semanalmente para identificar gargalos.
- Utilizar benchmarks internos, comparando o desempenho de cada vendedor com os melhores da equipe.
- Testar continuamente novas abordagens e medir quais têm maior impacto na conversão.
Isso permite ajustes ágeis no processo de vendas, evitando surpresas desagradáveis no final do trimestre.
4. O papel da tecnologia na gestão comercial
Um gestor de vendas moderno precisa utilizar tecnologia para capturar e analisar dados. Isso inclui:
- CRM bem configurado, com métricas claras de desempenho.
- Automação de tarefas, reduzindo o tempo gasto com atividades operacionais.
- Ferramentas de análise preditiva, que ajudam a entender tendências no pipeline.
A combinação de processos bem estruturados, métricas claras e tecnologia gera um ciclo de melhoria contínua na operação comercial.
O fim da gestão baseada no “Feeling”
A fórmula de Roberge desmonta o velho mito de que bons vendedores são apenas aqueles que “nascem com talento”. O sucesso em vendas não é sorte, é ciência.
Se você ainda toma decisões baseadas apenas no que “acha que está funcionando”, está na hora de mudar para um modelo baseado no que “os dados mostram que realmente funciona”.
Essa é a diferença entre uma gestão comercial amadora e uma operação de vendas escalável e previsível.
